Pirmkārt, tiešā darījuma metode
Pēc klienta paraksta signāla saņemšanas darījums tiks tieši iesniegts, un tiks izmantota tiešā pieprasījuma metode.
Jums jāpievērš uzmanība vienam punktam, un jūs nedrīkstat būt pārāk pārsteidzīgs. Galvenais ir apstiprināt, ka esat saņēmis skaidru signālu no klienta. Nesakiet, ka neesat saņēmis šo signālu, jūs to izmēģināsit. Tātad, runājot par šo signālu, jūs varat teikt tikai to, ka nevarat to pateikt, jo viszemākais veids ir tas, ka jūtaties gandrīz tāds pats, un jūs iesakāt, ka nav problēmu, un, ja jūs to nedarīsit, jūs ieiesit atpakaļ un atgriezties.
Piemēram, "Li kungs ar lielu prieku runā par šodienu. Mūsu produkti un pakalpojumi ir jūsu labākā izvēle. Tad mēs šodien parakstīsim likumprojektu?" Kad jūs lūdzat darījumu, jums vajadzētu klusēt, nerunāt, klusi. Apskatiet klienta reakciju, atcerieties, nerunājiet, jo jūsu teikums var nekavējoties izraisīt klienta uzmanību, tas būs zaudējums.
Otrkārt, izvēlieties darījuma metodi
Nodrošināšana klientiem ar diviem problēmas risinājumiem neatkarīgi no tā, kuru klients izvēlas, ir rezultāts, kas mums jāsasniedz. Izmantojot šo metodi, jums jāļauj klientam izvairīties no problēmas, vai vēlaties to vai nē, bet jāvadās klientam atbildēt uz loģiku, vai izvēlēties A vai B. Piemēram: Kurš, jūsuprāt, ir jums vislabākais ? Tad, ja klients šajā laikā neizdara izvēli, varat palīdzēt viņam izdarīt izvēli. Jūs varat viņam pateikt, kāpēc. Piemēram, es domāju, ka A plāns jums ir piemērotāks. Iemesls ir 123.
Esiet piesardzīgs, neveiciet vairāk kā divas izvēles, vadot klientus darījumiem, jo izvēles iespēju ir pārāk daudz, bet klienti nevar izvēlēties.
Ja klients izdara izvēli un reaģē, tas ir līdzvērtīgi pirkuma signāla sniegšanai, tad nekavējoties parakstiet līgumu.
Treškārt, darījuma metodes pieņēmums
Balstoties uz noklusējumu, darījums ir panākts, un tēma pēc parakstīšanas tiek virzīta uz detaļām, gaidot parakstīšanas signālu. Piemēram: Li kungs, vai jūs redzat mani sakārtojam piegādes laiku jums? Kura diena, jūsuprāt, ir ērtāka? Vai varbūt: mums ir divas maksāšanas metodes, kuras, jūsuprāt, ir jums piemērotākās?
Pieņemsim, ka darījuma metodes izmantošanas metode ir detaļas, nepaplašiniet tēmu, koncentrējieties uz detaļu punktu. Ja klients ir iesaistīts šajā tēmā, tas jums parādīs pirkšanas signālu.
Ceturtkārt, darījuma metodes vērtība
Tas ir iepazīstināt tēmu ar produkta vērtību, koncentrēties uz efektivitāti un lietderību, un pēc tam parādīt klientam ieguldījumu un izvadi grāmatvedības veidā.
Piemēram: Li kungs, jūs ieguldāt 10000 juaņas gadā, kas ir ekvivalents trim juaņiem dienā, bet jūs ienesat 30% efektivitātes uzlabojumu un 15% efektivitātes uzlabojumu, tad jūs domājat, ka tas var atrisināt mūsu problēmu. Jautājums? Vai tas atbilst mūsu biznesa vajadzībām?
Ja klients izvēlas šo tēmu, tas dod jums pirkšanas signālu, pēc tam nekavējoties paraksta līgumu.
Li Liheng uzskata, ka visiem darījumiem ir noteikumi, kas jāievēro, un ir arī noteikumi un normas. Visas tirdzniecības prasmes var izmantot kopumā, un pat tās var izmantot vienlaikus, elastīgi lietojot, visas metodes var pārklāt uz darījuma līdzekļiem, piemēram, akcijām un piedāvājumiem, tie ir tikai pagarinājumi.
Zināšanas ir attieksme, prasmes ir pieredze, un stratēģija ir viedās pārdošanas vislielākā produktivitāte.
